加藤洋一の経営道場

第56回 潜在ニーズを見つけ出す質問力

人が購買行動を起こす際、その裏には必ず何らかのニーズが存在しています。

ニーズには、既に理由や目的が明確化された「顕在ニーズ」と、
まだ、自身も気付いていない「潜在ニーズ」に分けることができます。

「顕在ニーズ」を元にして開発した商品の場合、
すぐに購入へと結びつく確率が高い反面、価格競争になりやすいというデメリットがあります。

一方の「潜在ニーズ」は、訴求点を見い出すのが難しいのですが、
顧客自身も気付いていない本物のニーズを喚起することができるため、
満足度はより高まります。

しかも、ライバルは不在です。

この潜在ニーズを見い出すには質問力が重要となります。
顧客から、潜在ニーズを見つけ出すための質問力についてお伝えします。

 

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